发布日期：2023-12-23 10:23
美国著名营销大师菲利普·科特勒曾经说过：“一个企业的成功，取决于它是否理解并满足了顾客的需求。”这句话对于我们餐饮行业来说，尤其有意义。我们都知道，现在的餐饮行业竞争异常激烈，而如何在这样的环境下生存并发展，是我们每一个餐饮人都需要思考的问题。
那么，怎么样开展会员营销，步骤又是什么呢？
答案——开展会员营销六大步骤。
当然，开展会员营销并不是一件容易的事情。我们需要投入大量的时间和精力去收集和分析数据，需要设计出吸引人的会员政策，需要不断地调整和优化我们的服务。
1、设计会员权益
会员权益的设计在商业运营中起着至关重要的作用，根据客户的不同需求和偏好，通过提供个性化、专属的优惠和服务，会员权益可以增强客户对品牌的忠诚度。特别的会员权益也能吸引新的客户加入，例如，首次注册享受的优惠或者特定活动的体验资格等。这种长期稳定的关系的建立，使得客户更倾向于持续消费，从而增加餐厅的利润。
（1）、 积分累计：会员每次消费都可以获得相应的积分，积分可以用于兑换商品或服务。
（2）、 专属优惠：会员可以享受到专属的折扣优惠，如会员日打折、会员专享优惠券等。
（3）、 生日礼物：在会员生日当月，会员可以获得商家赠送的生日礼物或者优惠券。
（4）、 免费试用：商家会定期推出新产品或者新服务，会员可以优先免费试用。
（5）、 专属客服：为会员提供专属的客服服务，解答会员的问题和需求。
（6）、 会员活动：商家会定期举办会员活动，如会员聚会、新品试吃等。
（7）、 会员等级：根据会员的消费金额或者积分，会员可以提升等级，等级越高享受的权益越多。
（8）、 预约订餐：对于需要预约订餐的服务，会员可以享受到预约优先的服务。
2、设计加入会员的方式
会员加入方式通常会包含一定的优惠政策，如积分兑换、优惠券等，这些优惠政策可以刺激客户消费，通过设计吸引人的会员加入方式，可以吸引更多的客户成为会员，满意的会员往往会将餐厅的优质服务和优惠政策分享给亲朋好友，从而促进口碑的传播，扩大会员基数。
（1）、 线上注册：顾客可以通过餐厅的网站或者手机应用程序进行在线注册，填写相关信息成为会员。
（2）、 线下注册：在餐厅内，顾客可以向服务员咨询并填写会员申请表，提交相关信息进行注册。
（3）、 通过社交媒体关注：餐厅可以在各大社交媒体平台上设立官方账号，顾客只需关注并按照提示操作即可成为会员。
（4）、 推荐入会：餐厅的老会员可以将新朋友推荐给餐厅，新朋友成功注册后，老会员和新朋友都可以获得一定的奖励。
（5）、 扫码入会：餐厅可以设置二维码，顾客只需扫描二维码就可以快速注册成为会员。
（6）、 电话预约入会：顾客可以通过拨打餐厅的电话进行预约，告知自己的信息并申请成为会员。
3、店内的话术培训
员工营销话术的培训可以帮助员工更好地了解产品，更好地理解客户的需求，掌握销售技巧，提供更符合客户需求的产品和服务，可以提高会员客户满意度，从而提升销售业绩和会员成交数量。
（1）、 欢迎语：当会员进入餐厅时，服务员应立即热情地打招呼，例如：“您好，欢迎光临！请问您是会员吗？”
（2）、 确认会员信息：服务员需要确认会员的身份，例如：“请问我可以看一下您的会员卡或者手机号码吗？以便确认您的会员身份。”
（3）、 提供会员权益：服务员需要告知会员他们可以享受的特权，例如：“作为我们的会员，您可以享受到积分累计、优先购买、专属优惠等权益。”
（4）、 推荐菜品：服务员可以根据会员的口味和消费记录，推荐他们可能喜欢的菜品，例如：“根据您的消费记录，我发现您非常喜欢我们家的烤鸭，今天有新推出的烤鸭套餐，您可以尝试一下。”
（5）、 提醒会员活动：如果餐厅有正在进行的会员活动，服务员需要告知会员，例如：“对了，我们现在正在进行会员日活动，所有会员在今天都可以享受到8折优惠。”
（6）、 询问服务需求：服务员需要询问会员是否有其他需求，例如：“请问您还需要其他的服务吗？”
（7）、 结束语：在会员离开时，服务员应表示感谢并期待他们的再次光临，例如：“感谢您的光临，期待您的下次到来！”
4、定目标和激励政策
餐厅通过设定明确的会员招募目标，员工可以清楚地知道自己的工作方向和要求。同时，员工在追求会员招募目标的过程中，会更加关注顾客需求，提升服务质量，吸引更多的顾客成为会员。激励政策可以激发员工在会员招募过程中的积极性和主动性，使他们更加投入到工作中。
（1）、 目标设定：为员工设定明确的招募会员目标，例如每月或每季度需要招募一定数量的新会员。目标应该具体、可衡量，并与员工的绩效评估挂钩。
（2）、 奖励机制：设立奖励机制来激励员工积极参与会员招募工作。奖励可以是金钱奖励、礼品卡、员工福利或其他形式的奖励。奖励可以根据员工达成的会员招募目标进行分级，以鼓励员工更加努力地工作。
（3）、 培训和支持：提供必要的培训和支持，帮助员工了解如何有效地招募会员。培训内容可以包括销售技巧、沟通技巧、产品知识等。此外，还可以提供相关的销售工具和资料，以便员工更好地开展工作。
（4）、 团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，通过团队竞赛或合作项目来激励员工共同努力。例如，设立团队奖励，当整个团队达到一定的会员招募目标时，所有成员都可以获得奖励。
（5）、 反馈和认可：及时给予员工关于他们会员招募工作的反馈和认可。可以通过定期的绩效评估会议、个人表扬或公开表彰等方式来表达对员工努力的认可和赞赏。
（6）、 持续改进：定期评估和调整会员招募策略和激励政策，以确保其有效性和适应性。根据员工的反馈和市场情况，不断改进招募方法和奖励机制，以提高员工的参与度和工作效率。
5、宣传物料的使用和落地
（1）、 宣传单页或海报：设计精美的宣传单页或海报，包含餐厅的会员福利、优惠活动等信息，可以在餐厅内外进行张贴或派发。
（2）、 社交媒体推广：通过餐厅的官方社交媒体账号发布会员招募信息，吸引潜在会员的关注和参与。可以结合图片、视频等多种形式进行宣传，增加吸引力。
（3）、 电话短信营销：将会员招募信息发送给现有客户或潜在客户的手机中，提醒他们加入餐厅的会员计划，享受专属优惠和服务。
（4）、 线下活动：在餐厅举办一些特别的活动，如会员专享日、会员体验活动等，吸引顾客前来参与并了解会员权益。
（5）、 合作推广：与其他相关行业的商家合作，互相推荐会员，例如与附近的电影院、健身房等合作，为双方会员提供优惠。
（6）、 口碑传播：通过提供优质的餐饮服务和会员福利，让现有会员口口相传，吸引更多的潜在会员加入。
（7）、 店内宣传：在餐厅内设置会员招募的宣传展示牌、海报等，让顾客在用餐过程中了解到会员权益和加入方式。
（8）、 线上广告投放：通过互联网广告平台，选择合适的广告形式和投放渠道，将会员招募信息传达给更多的潜在会员。
6、开始招募会员
餐厅招募会员是一个多方面的过程，涉及到渠道选择、招募方式和方法等多个环节。
（1）、 渠道选择：招募会员的渠道可以归纳为主渠道、附属渠道和其他渠道三类。主渠道通常是线下门店和企业自有媒体（如公众号、微博号、抖音号等）。其中，门店是所有餐饮招募会员渠道中的核心。
（2）、 招募方式和方法：餐厅可以通过异业合作、会员推荐等方式来招募会员。例如，先聚焦于现有会员，再通过他们推荐新会员，这是一种非常有效的方式。在异业合作中，餐厅通常需要使用门店客流作为资源置换筹码，而会员则是客流质量的重中之重。
（3）、 会员定位与权益设计：在招募会员之前，餐厅需要明确谁是会员、会员画像、确定会员产品类型和会员权益设计方法。这些因素对于会员招募及会员运营具有决定性意义
（4）、 会员类型：餐厅会员主要分为粉丝会员、积分会员与储值会员。粉丝会员是指通过扫描二维码提交个人信息而成为的会员，其特点是大量收集顾客信息并有针对性地发展有质量的会员，引导到店消费。
（5）、 运营方向：除了招募新的会员，餐厅还需要从多个方向进行会员运营，包括身份荣誉方向、福利方向、传播方向、关系维护方向和产品方向。
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郑嫂广雅云吞
